与宋向前、常斌、冯卫东、何愚、翁怡诺谈消费投资。
文丨管艺雯张钦
编辑丨管艺雯
找到像互联网平台一样有指数级增长机会的行业,对资本而言是最迷人的。年前后的一年多时间里,不少资本以为在“新消费”里也存在这样的故事。
一波又一波投资人在消费市场里来来往往,一批新品牌公司最光鲜的时刻和市值的巅峰,都定格在了众人满面热望的敲钟仪式现场,他们支付了巨额学费后才明白一个浅显的道理——消费,和互联网不一样。
这期间,很多新品牌公司生于流量、死于流量。一位在消费行业多年的创业者两三年就会见证一次流量红利,从超市、屈臣氏、淘宝到小红书、抖音,看过很多消费品牌在其中起起伏伏,他意识到,“流量跟时间根本就不是朋友。”
但在流量渠道里成长起来的公司,只是消费的很小一部分,这个市场里,还有很多不为人知的、低调增长并盈利的企业。
《晚点LatePost》对谈了五位在消费投资领域活跃十年有余的投资人,他们也是专注消费的投资机构创始人。他们认为,中国的消费永远有机会。热潮褪去的当下,对他们来说,可能才是最好的时候。
加华资本宋向前:靠近百姓生活的公司成为强品牌,中国消费才真正崛起
创建时间:年
资产管理规模:亿人民币
投资项目:洽洽、东鹏特饮、巴比食品、今麦郎、居然之家等。
宋向前喜欢写文章论述宏观议题。和他交流,几句话不离“中国”“社会”“百姓”“人心”这些关键词,在他的文章《文明的滞胀》里,他写道,“社会文明、商业伦理等社会课题远远落后经济发展的速度”。
宋向前语速很快,文采斐然,排比句很多,不用担心他的采访缺少金句,“走进人间烟火味,最抚凡人心”“不下台才是赢”“品牌的天花板是人心”。
他觉得每年用心得写上几篇文章,才是给自己这一年最好的交代。投资也是如此,加华资本一年只投两三个项目,宋向前说他希望帮助百姓实现美好生活,然后用了三个“最大”,他说,这是最大的温度、最大的态度,也是对国家最大的支持。
《晚点》:从整个消费市场来看,你对宏观趋势有哪些判断?
宋向前:供给有冲击、需求收缩、消费预期转弱,已是不争的事实。
我们所说的“灵活就业人口”,我个人认为就是就业不充分,打短工。中国存在大量手停、脚停、口就停的人,这是一个折叠的社会。6亿人人均月收入是元,9亿人人均月收入不到元;10亿人没有护照、没出过国;3亿人没用过抽水马桶。
我们要深刻理解中国的国情、圈层经济、中国社会的折叠性,这才是真正理解中国。中国有五亿农民,他们是代表中国的。只有解决这些人的问题,中国经济才会长期安定,稳定不是维持出来的,而是发展出来的。
只有这些人收入水平上涨,消费才能真得起来。解决中低收入人群的就业问题是第一位,国家要施以援手,否则市场主体第一件能做的事就是收缩。走进人间烟火味,最抚凡人心,这样才会有就业。各个地方也在改变这个情况,财政直补民生,通过发放消费券,直接补贴中低收入人群。
《晚点》:企业能做什么?
宋向前:接受疫情常态化,讲常识。企业先要活下来,保现金流,不要做更多的复杂动作。不下台才是赢,经济学家讲,从成本里搞。
老百姓是欺骗不了的,你有多尊重市场和消费者,消费者就会多拥护你的品牌,品牌的天花板是人心。商道即人道,合于利而动,合于道而行。流量红利不在了,但是品牌的红利还在。
世界强,中国有多个,但世界强品牌里只有一个华为。中国很多企业是数量经济,看上去个头大,但质量确实还有改善空间。可口可乐、耐克、星巴克、麦当劳……我们大多数还生活在外国世界给我们界定的生活方式里。
茅台是中国人的茅台,但不是世界的茅台。如果有一天茅台成为中国最贵最好的公司,那中国消费就被异化了。因为它不是老百姓的生活。我更希望看到老乡鸡、东鹏特饮、鲁花这些真正靠近百姓生活的公司,能成为强品牌企业,能代言一个品类,这样的公司成功的那一天,就是中国消费真正崛起的一天。
《晚点》:你的基金几乎没在年的消费投资潮中出手,为什么?
宋向前:一杯奶茶卖几百亿(估值),一瓶气泡水卖了将近一千亿,一家兰州拉面店值一个亿,一家小中式点心店值一个亿,无论如何我理解不了。开一家十家店是小生意,一百家一千家店就是品牌,它不是简单复制。
中国的消费很热闹,但专业的消费投资人不多。很多公司可以解决部分市场需求,就该小规模融资,不能用大公司的逻辑去套,给它很多机遇,也给了很多压力,创始人的心态也搞坏了。
一些企业不是经营坏的,而是投资投坏的。举个例子,有家知名消费公司估值亿,要在香港上市,最后亿(市值)都卖不到,投资人高高得埋在山顶上,创始人高高得套牢在山上。
《晚点》:你是怎么做的?
宋向前:一家中式点心创始人和我很熟,他说“老宋你什么都好,就是给我们的估值太低了”,他要20多亿,我只能给到10个亿,我说你才开了两百家直营店,就已经几千人,还是现场现制,你的人工那还得了?
我给的建议是重做一遍,他那个模式直营+现制是没戏的。比如巴比馒头是冷冻面团,最后一道才在现场做。否则你卖这么点糕点、这么个包子、这么二两水饺能挣几个钱?
《晚点》:描述一下你眼中的好生意。
宋向前:更大的赛道,刚需、高频、民生的、和百姓生活方式挂钩的。
刚需,意味着生命周期很长,企业的抗风险能力就很强;
高频,像卖水的,天天要喝,14亿人总有人买你的单;
基础设施能力也很重要,我们投的今麦郎在全国有16个生产基地,控制了小麦、原料、水。很多新消费公司没有生产,本质上只是一个线上渠道。
《晚点》:你对这些公司的增长预期是多少?
宋向前:我们投的项目基本都是行业龙头,未来10年每年保持10%-15%的年增长率我就很满意,这是正常的速度。
《晚点》:像居然之家这样一个你眼中的好生意,你和创始人谈了10年,到第9年还觉得有希望吗?
宋向前:这个行业是对的,企业规模也是对的,也是刚需,企业是20多亿年利润的公司,不是小公司。市场竞争已结束战斗,能直接进来,当然值得等。
《晚点》:如何让这些好生意选择你的钱?
宋向前:不能把资本只看成钱,资本也有横向的智力资本。我们能帮企业解决增长和战略的问题。像今麦郎,我们不是简单投钱了事,而是一起共同经营企业。
(宋向前播放了几段语音)
……面的本身生产不重要了,反倒方便面是个调味包企业……好面还需好汤调,现在的方便面口味太重了……一定要在调味包上进行改革,味道一定要轻,谷氨酸钠的添加物一定要少……好好研究下产业链条上食材工艺的调味包公司……调味包越好,越能占到消费者的心智……
(此段对话发生在上海静默期间)……上海我们站稳脚跟了,疫情把品牌打出去了,在重要的保民生的时刻,我们没有掉链子……更重要的是,所有基地要加快生产,提高安全的货量边际……物流上要前置往经销商压货,这一步进了多少,市场的份额就抓了多少……
《晚点》:你说过线下企业是基本盘,但加华为什么没有投太多的线下连锁?
宋向前:这个行业到处是没有现代化的手工作坊,未来对劳动密集型的行业是不友好的,房租和人力越来越贵。投它唯一的理由,是管理和控制的现代化。
现代化是指运营管理的标准化,不能只靠口传心授。海底捞已经走在前列,但仍没有完全完成现代化,跑着跑着还摔一跤,这很说明问题了,(线下)企业的规模有边界;还有很多餐饮企业都是靠单品,龙虾、鱼,其实很脆弱,因为产品是有生命周期的。
《晚点》:但你也投了文和友。
宋向前:文和友不是餐饮,是城市空间,一种年轻人的生活方式,每一代年轻人有自己的线下场所,不能都去万达吧?长沙店一天两万多客流,真正买单的是8人,剩余的都是打卡,每个城市都需要重新解构和重构自己的商业文化。
一开始我们要投进文和友很困难。后来我们证明了自己有审美、能提供意见,创始人也感受到我们能扶持他做成一个优秀的品牌,我们谈了6个月之后成为文和友的A轮投资方,一起经营了两年。现在文和友是长沙的4A级景区,(客流量)仅次于岳麓山,成了长沙的名片。
《晚点》:你对文和友的主要帮助是什么?
宋向前:单店模型我们帮助建立,假定利润的情况下,怎么满足空间创造、能效、坪效、品类选择,很复杂的工作,不仅是一个Excel表。我自己每两个月去一次长沙,一去三天,模型要讲两天,企业很认可。深圳店我参与验收,没过关。文和友的品类选择很重要,本质上是自营为主,但深圳店一开始招的很多商店跟主业有冲突,比如拉面这种主食招进来,还吃什么小吃?验收的90个品牌全部拿下来,重新考虑空间布局。
《晚点》:什么决定一个品牌能走多远?
宋向前:品牌到最后就是人心。一个品牌能代言品类、占领心智,成为生活方式你就强大了。
在品牌金字塔的顶端,比如星巴克、耐克、可口可乐,形成一种消费信仰和生活方式,品牌代言了品类和文化;第二层也一定程度代言了品牌和品类,但没有占领绝对地位,消费者还有选择,比如海底捞、农夫山泉;第三层只是消费品公司,还不能形成消费信仰,也不能代言品类,消费者随机购买,受到市场冲击,典型就是中国的饮料市场。
小赢于智,大赢于德,偶胜于时,长胜于专,在博观约取的等观中实现厚积薄发,这是我眼中的长期主义。
启承资本常斌:项目不主流但都是宝藏企业,我们只挣增长的钱
创建时间:年
资产管理规模:第一期5亿美元,正在完成第二期5亿-6亿美元的募集
投资项目:钱大妈、十月稻田、源氏木语、海马体照相馆、MStand咖啡馆等。
创立启承资本之前的十年里,常斌是今日资本创始人徐新和京东创始人刘强东的“学生”。
他在26岁加入今日资本,参与投资的第一个项目就是京东,7年后他加入京东组建了战投部。他从徐新身上学到了长期持有一家企业带来的价值,见证了刘强东多年强调的“成本,效率,用户体验”对京东的价值。
6年前常斌在京东的支持下创立了启承资本。他只聚焦在消费领域,更